Chega o dia de publicar alguma coisa nas redes sociais da empresa.
Você abre o Instagram, olha para as últimas publicações e pensa:
“O que vamos postar hoje?”
Talvez venha uma promoção. Uma foto de produto. Uma frase relacionada ao seu segmento. Uma data comemorativa que apareceu no calendário. Ou aquele clássico post institucional dizendo que sua empresa está “sempre buscando oferecer o melhor aos clientes”.
Publica.
Alguns dias depois, a mesma pergunta aparece novamente.
“E agora, o que vamos postar?”
Se sua empresa vive esse ciclo, talvez o problema não seja falta de criatividade.
Pode ser que você esteja procurando assunto no lugar errado.
Porque uma empresa que atende clientes, vende produtos ou presta serviços dificilmente está realmente sem assunto. Todos os dias existem pessoas fazendo perguntas, apresentando objeções, comparando alternativas, tentando entender serviços e tomando decisões de compra.
Tudo isso pode virar conteúdo.
A questão é aprender a enxergar essas informações como pauta.
Antes de procurar ideias, escute seus clientes
Qual foi a última pergunta que um cliente fez antes de comprar de você?
E a pergunta anterior?
Se você trabalha com serviços, talvez alguém tenha perguntado quanto tempo leva, como funciona, quanto custa ou qual solução é mais indicada para determinada situação.
Se vende produtos, podem aparecer dúvidas sobre tamanho, durabilidade, entrega, instalação, manutenção ou diferença entre modelos.
Agora pense:
Se um cliente teve essa dúvida, quantas outras pessoas podem ter exatamente a mesma pergunta?
É aqui que começa uma estratégia de conteúdo muito mais útil.
Em vez de reunir a equipe para tentar inventar assuntos interessantes, você pode começar observando as conversas que a empresa já tem todos os dias.
Abra o WhatsApp comercial.
Converse com quem atende os clientes.
Pergunte ao vendedor quais dúvidas aparecem com frequência.
Observe as mensagens recebidas pelas redes sociais.
Leia os comentários.
Analise as perguntas enviadas pelo formulário do site.
Sua próxima pauta talvez já esteja ali.
“Mas essas perguntas não são básicas demais para virar conteúdo?”
Talvez sejam básicas para você.
Para o cliente, não necessariamente.
Esse é um erro bastante comum em empresas que conhecem profundamente seu próprio mercado.
Depois de anos trabalhando com determinado produto ou serviço, algumas informações parecem tão óbvias que ninguém imagina que seja necessário explicá-las.
Só que seu cliente não trabalha na sua empresa.
Ele não conhece necessariamente as diferenças entre seus serviços, não domina os termos técnicos do setor e pode nem saber quais critérios deveria considerar antes de comprar.
É justamente por isso que uma pergunta aparentemente simples pode gerar um ótimo conteúdo.
Imagine uma empresa especializada em energia solar.
Para quem trabalha no setor, explicar a diferença entre determinados tipos de equipamentos pode parecer básico.
Mas talvez o potencial cliente ainda esteja em uma etapa anterior perguntando:
“Minha conta de energia precisa ser de quanto para valer a pena instalar energia solar?”
Qual dos dois assuntos está mais próximo da dúvida real daquela pessoa?
Conteúdo útil não é aquele que demonstra quanto sua empresa sabe.
É aquele que ajuda o cliente a entender algo que ele precisa saber.
As objeções também são pautas
Agora pense nas pessoas que entram em contato, demonstram interesse, mas não compram.
O que elas dizem?
“Está caro.”
“Preciso pensar.”
“Vou comparar com outra empresa.”
“Não sei se realmente preciso disso.”
“Vou falar com meu sócio.”
“Talvez mais para frente.”
É fácil olhar para essas respostas apenas como obstáculos comerciais.
Mas elas também revelam algo importante: existem informações que o potencial cliente ainda precisa compreender antes de tomar uma decisão.
Se muitas pessoas consideram seu serviço caro, por exemplo, simplesmente publicar “temos o melhor custo-benefício” dificilmente resolverá o problema.
Talvez seja necessário explicar o que compõe aquele preço.
O que está incluído?
Qual é a diferença entre uma solução mais barata e a sua?
Quais problemas podem surgir quando a decisão é tomada considerando apenas o menor preço?
Quando vale a pena investir?
Quando não vale?
Perceba a diferença.
Você deixa de responder à objeção com propaganda e começa a respondê-la com informação.
E isso pode virar um vídeo, um artigo, um carrossel, um e-mail ou até uma seção no seu site.
Seus diferenciais também podem virar conteúdo, mas existe um problema
Pergunte a uma empresa quais são seus diferenciais e algumas respostas aparecem com bastante frequência:
Qualidade.
Atendimento personalizado.
Comprometimento.
Excelência.
Profissionais capacitados.
Mas o que essas palavras realmente dizem para quem está pensando em comprar?
Pouco, se não forem explicadas.
Se sua empresa afirma que tem “atendimento personalizado”, o que existe de personalizado nele?
O cliente fala sempre com a mesma pessoa?
Existe uma análise individual antes de apresentar uma proposta?
O serviço é adaptado à necessidade de cada cliente?
Há acompanhamento depois da compra?
É isso que precisa aparecer no conteúdo.
Em vez de publicar:
“Nosso diferencial é o atendimento personalizado.”
Você pode mostrar como funciona o primeiro atendimento, quais perguntas são feitas antes de recomendar uma solução ou como acontece o acompanhamento depois da contratação.
Seu diferencial deixa de ser uma afirmação.
Passa a ser demonstrado.
E existe uma diferença importante entre dizer “somos bons nisso” e permitir que o cliente chegue a essa conclusão sozinho.
Nem todo cliente está pronto para comprar agora
Aqui entra um conceito importante do marketing: a jornada de compra.
O nome pode parecer técnico, mas a lógica é simples.
As pessoas passam por diferentes momentos antes de comprar.
Algumas ainda estão tentando entender um problema.
Outras já sabem que precisam resolvê-lo e estão procurando alternativas.
E existem aquelas que já estão comparando empresas e próximas de tomar uma decisão.
Vamos imaginar uma empresa que presta serviços de contabilidade para pequenos negócios.
Uma pessoa pode pesquisar:
“Quando preciso abrir um CNPJ?”
Ela ainda está entendendo sua situação.
Depois:
“MEI ou ME: qual é melhor?”
Agora começa a avaliar alternativas.
Mais adiante:
“Quanto custa contratar um contador?”
A decisão está ficando mais próxima.
Por fim:
“Contabilidade para pequenas empresas em Ribeirão Preto.”
Agora existe uma intenção comercial muito mais clara.
Percebe como a mesma empresa poderia produzir conteúdo para todos esses momentos?
Se você publica apenas ofertas, conversa principalmente com quem já está pronto para comprar.
E o restante?
Sua empresa pode começar a construir relacionamento muito antes do pedido de orçamento.
Transforme uma única dúvida em vários conteúdos
Outro problema frequente das pequenas empresas é tempo.
Talvez você esteja pensando:
“Tudo isso parece ótimo, mas eu não tenho uma equipe inteira para produzir conteúdo.”
E você não precisa produzir uma ideia completamente nova para cada canal.
Imagine que uma empresa recebe constantemente a seguinte pergunta:
“Quanto custa contratar esse serviço?”
Essa pergunta pode virar um vídeo curto explicando quais fatores influenciam o preço.
Pode virar um artigo mais completo para o blog.
Pode virar um carrossel mostrando três situações diferentes.
Pode ser respondida em uma sequência de stories.
Pode entrar na página de perguntas frequentes do site.
Pode virar um e-mail para potenciais clientes que solicitaram informações, mas ainda não contrataram.
Uma pergunta.
Vários formatos.
Isso é reaproveitamento de conteúdo: usar uma mesma ideia central de maneiras diferentes, respeitando o formato de cada canal.
Não significa copiar e colar exatamente a mesma publicação em cinco lugares.
Significa parar de desperdiçar boas pautas.
E como organizar tudo isso sem transformar o marketing em mais uma complicação?
Você não precisa começar com um calendário editorial gigantesco.
Crie uma lista simples com cinco categorias:
1. Dúvidas
O que os clientes perguntam antes, durante e depois da compra?
2. Problemas
Quais situações fazem alguém procurar sua empresa?
3. Objeções
O que impede ou adia a decisão de compra?
4. Diferenciais
O que sua empresa realmente faz de maneira diferente e como pode provar isso?
5. Decisão
O que alguém precisa saber para escolher entre sua solução e outras alternativas?
Agora tente colocar cinco perguntas reais em cada categoria.
Você acabou de encontrar até 25 possíveis pautas sem precisar consultar uma lista de “100 ideias de posts para empresas”.
E, principalmente, são pautas relacionadas ao seu negócio e aos seus clientes.
Mas preciso falar sobre meus produtos e serviços?
Claro.
Conteúdo útil não significa transformar o perfil da empresa em uma enciclopédia gratuita e nunca mencionar o que você vende.
A questão é encontrar equilíbrio.
Se todas as publicações dizem “compre”, “contrate”, “aproveite” e “peça seu orçamento”, por que alguém que ainda não está pronto para comprar acompanharia sua empresa?
Por outro lado, se você produz conteúdo durante meses e nunca deixa claro o que vende, também existe um problema.
Alguns conteúdos podem ensinar.
Outros podem responder dúvidas.
Alguns podem apresentar cases e resultados.
Outros podem mostrar bastidores e processos.
E alguns devem, sim, apresentar produtos, serviços e ofertas.
Estratégia de conteúdo não significa parar de vender.
Significa entender que nem toda comunicação precisa tentar fechar uma venda imediatamente para contribuir com uma venda futura.
Pare de perguntar apenas “o que vamos postar?”
Essa talvez seja a principal mudança.
Na próxima vez que chegar o momento de planejar o conteúdo da empresa, experimente trocar a pergunta.
Em vez de:
“O que vamos postar esta semana?”
Pergunte:
“O que nossos clientes precisam entender esta semana?”
Existe alguma dúvida recorrente?
Alguma objeção que está impedindo vendas?
Um diferencial que o mercado ainda não percebe?
Uma etapa do serviço que ninguém entende?
Uma decisão que seus clientes têm dificuldade de tomar?
Comece por aí.
Porque sua empresa provavelmente não está sem assunto.
Ela está cercada de assuntos todos os dias.
Nas conversas do WhatsApp.
Nas reuniões comerciais.
Nos pedidos de orçamento.
Nas perguntas recebidas pelo Instagram.
Nas pesquisas feitas no Google.
Nas dúvidas que aparecem depois da compra.
O conteúdo não precisa nascer de uma grande ideia criativa.
Muitas vezes, ele já está acontecendo dentro da sua empresa.
Você só precisa começar a prestar atenção.